Mejorar los ratios de conversión en tiendas Online.

El ratio de conversión (CR o conversion rate) de una tienda online es uno de los puntos de medida más importantes a tener en cuenta y que determinan la rentabilidad y eficacia de la misma.

conversion-rate-tienda-online

El ratio de conversión se puede definir como el porcentaje de visitantes únicos (es una forma de medirlo) que han realizado una compra en una tienda online, dentro de un espacio de tiempo determinado.

Lógicamente cuanto mayor es está cifra “mejor va el negocio”,  es un buen síntoma de que la tienda funciona y estamos en la buena dirección.

En el siguiente gráfico tenemos un ejemplo (envidiable ;-) de las 10 tiendas online en EEUU con mejores ratios de conversión.

 

Por poner un ejemplo, en el caso de la primera tienda http://www.schwans.com/ significa que de cada 100 visitantes únicos ( no confundir con visitas, un único visitante puede realizar muchas y repetidas visitas a la Web antes de decidir comprar) 40 acabaron comprando. Esto representa casi la mitad … uuuaaauuHHh!

Según el “cuento de la vieja” y suponiendo los siguientes datos para esta tienda (ficticios! es solo para hacer una simulación!!):

  • Visitas únicas mensuales: 1.000.000
  • Ratio de conversión: 40%
  • Precio Medio de los productos: $10
  • Cantidad media de productos por pedido: 4
  • Precio Medio por pedido: $40

Total facturación mensual estimada mensual ( con estos datos ficticios ): $16.000.000

Bueno , es solo una simulación, pero sirva de ejemplo para entender la importancia del ratio de conversión. En este caso un ratio de conversión del 20% significaría un descenso de facturación de $ 8.000.000 ( 8 millones de dólares al mes !!!!).

Factores que pueden ayudar a mejorar el ratio de conversión de nuestra tienda Online

Lógicamente cada tienda es un mundo y cada sector un universo (siempre me gustó Carl Sagan!!), por lo que no hay reglas mágicas , pero si factores importantes a considerar como son los siguientes:

  • Precio: precio, precio, precio!! Sigue siendo uno de los factores más decisivos en la compra por Internet, pero por suerte no el único.
  • Valor añadido: Como ya he comentado en el punto anterior el precio es un factor decisivo en la decisión de compra, pero precisamente por eso hemos de procurar argumentos adicionales que ayuden a diferenciar nuestra oferta de las demás en la medida de lo posible.Sólo unos pocos privilegiados pueden tener el mejor precio , para todos los productos y durante todo el tiempo, así que si no somos de esos pocos privilegiados, dependeremos de nuestro “poder creativo” para ofrecer valor añadido a nuestros productos o servicios, una mejor asistencia preventa o posventa, un plazo de entrega más rápido, una oferta irresistible, etc…
  • Contenido: La venta On-line presenta como dificultad “lo virtual” del medio. El usuario tiene que decidir en función de los datos y fotografías que la tienda le aporta. Una buena información sobre el producto, fotografías de calidad, información adicional como catálogos en pdf, opiniones de usuarios etc… son factores que ayudan en la toma de decisión. Una vez más ( como siempre en todo tipo de Web, el contenido es el rey!!).
  • Diseño de la tienda: Un diseño de la tienda cuidado y de calidad transmite seguridad al comprador. Al fin y al cabo la imagen de una tienda virtual seria el equivalente al de una tienda física. Un aspecto cuidado, un buena clasificación de las categorías de los productos, elementos de ayuda, buscador siempre a mano, banners atractivos (buenas ofertas, ni muchos , ni pocos!! ;-) , en definitiva transmitir a través de la imagen de la tienda , todos aquellos valores que pueden influir positivamente en el comprador: Seriedad, compromiso, profesionalidad, confianza, etc…
  • Funcionalidad de la tienda: Prestar mucha atención a todos aquellos elementos que permiten la interacción con el usuario y que le guiarán durante todo el proceso de compra, botones, enlaces, tips de ayuda, etc… No debemos dar por sentado que el usuario de la tienda dispone del suficiente grado de habilidad y conocimiento “informático” para entender e interpretar en cada momento los pasos que tienen que dar.Evaluar de forma continua el rendimiento y realizar cambios si es necesario para detectar puntos “críticos”.
  • Aclarar dudas/ disipar miedos: Los usuarios y sobre todo los posibles nuevos clientes, querrán saber quién está detrás de la tienda, a que empresa pertenece, cuales son las condiciones ( sobre todo política de devoluciones y derecho a desistimiento), seguridad ya sea en la confidencialidad de sus datos, seguridad en las formas de pago, seguridad de que pagará y recibirá el producto, etc…Asegurarse de que el usuario pueda localizar esta información fácilmente y de que las condiciones de uso de la tienda sean claras y contemplen todos los requisitos legales ( LSSICE, LOPD, etc…).Sobre el tema de seguridad y confianza es bueno reforzar la imagen de la tienda destacando aquellos “partners” que prestarán sus servicio, por ejemplo empresas de transporte, entidades financieras ( pasarelas de pago), aseguradoras, etc…Otro punto a contemplar, (recomendable aunque no imprescindible) es adherirse a alguna organización de excelencia en lo relativo a “buenas prácticas” en Internet como por ejemplo Confianza Online, Iqua o similar, estas organizaciones establecen unas pautas de autorregulación y buenas prácticas para fomentar la confianza en los usuarios de las nuevas tecnologías .
  • Buscador eficaz: Hay que tener siempre en el punto de mira las necesidades de los usuarios y entender las pautas y conductas que determinan su navegación por nuestra tienda online.En ocasiones nos encontramos con buscadores que sirven de bien poco, ya que el usuario necesita saber a priori justo lo que aún desconoce, como el código del producto, el fabricante o el rango de precio por decir algo!! Debemos considerar que el posible cliente, ( como decía el Sr. Luque de CAMP hace tiempo a =), busca y compara … pero si no encuentra … no compra!. Prestar atención al buscador, saber cuales son las búsquedas más populares, las búsquedas de que productos aportan más ventas. En todo y sobre todo medir y analizar.
  • Competencia: Debemos prestar atención a la competencia, en definitiva cuando un usuario “se obstina” en comprar acaba por comprar, así que si no lo ha comprado en nuestra tienda es posible que hay comprado en nuestra competencia, por lo que seguir de cerca a la competencia ( no hace falta que sea algo enfermizo ;-) no esta demás, precios, promociones , cambios en la Web, publicidad online (adwords).
  • Saber que está pasando: Medir y analizar y después medir y analizar ;-) . Debemos seguir de forma constante la actividad en nuestra tienda. Aunque suene a perogrullada, debemos instalar un sistema de medición (bueno vale!!! aceptamos google analytics como sistema de medición, es broma !!! Es BBB), y no limitarnos a analizar los visitantes, las visitas, los rebotes, las palabras clave y las “conversiones”.Analizar y extraer conclusiones que nos permitan afrontar cambios en la tienda para solucionar o mejorar puntos críticos, medir acciones o probar diferentes versiones de contenido para analizar la efectividad o conveniencia de unos u otros.
  • Prestar especial atención al rebote: El porcentaje de rebote se entiende como el número de visitas sobre el total , que abandonaron la Web visitando tan sólo una página. Por ejemplo buscaron en google ( que casualidad!) un producto o servicio, google mostró como resultados de la búsqueda un enlace a la tienda ( ooh! que suerte!) hicieron click en el enlace, llegaron a la tienda, vieron lo que había y pulsaron el botón del navegador de volver atrás ( que pena!!!).
  • Landing pages: (Páginas de aterrizaje). Prestar especial atención a las landing pages , para que actúen realmente como páginas de aterrizaje ( y no como páginas de “despegue” ;-) . Una buena landing es sin duda una de las mejores armas para atrapar una venta, y minimizar rebotes. No tan sólo en campañas de Pay per Click, sino también en campañas de posicionamiento orgánico.Las páginas de los productos son de hecho Landing pages por si mismas, ya que debidamente optimizadas para buscadores atraerán tráfico directo de los buscadores ( al menos de eso se trata), por lo que es importante prestar especial atención al diseño de las páginas de producto.

No son todos los que están ni están todos los que son, pero seguro que entre los que están y los que son mucho podemos hacer por mejorar los Ratios de Conversión. Como siempre se aceptan todo tipo de comentarios y opiniones ;-)

Fuente: QA Solutions

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